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「ウェブサイトで直需獲得、そのノウハウを業界に広げる」
堀江自動車板金塗装（栃木市）
ウェブサイトを利用した集客により、直需獲得に成功した堀江自動車板金塗装。
現在では新たな取り組みとして、そのノウハウを他のボディーショップへ伝えるコンサルタント業を開始した。
直需獲得までの道のりと、集客方法を他社に公開する考えについて、堀江伸幸社長に聞いた。
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●アドバイスを聞くことで、効果的なウェブサイトへ
下請けが中心だった同社が、直中獲得を考えウェブサイトを開設したのは2007年頃のこと。
しかし、独学で解説したウェブサイトは「年1件ほどの入庫」にしか繋がらなかった。
独学で結果を出す事は難しいと考え、ビジネススクールに参加。
そこで知り合った異業種の経営者から話を聞き、自社のサイトを変えていった。
「修理を発注する人はどのようなキーワードで検索をするのか、顧客に信頼感を持ってるもらうためのサイトとはどのようなものか」を考えた。
アドバイスを聞いて変更を繰り返し、サイトが現在の形になったのは2011年のこと。
今では月5～6件ほどの新規顧客をもたらしている。
「ウェブサイトから入稿した新規客が、その後の上客につながった」。
ウェブサイトを始めた頃は5割だった直需が、現在では8割ほどに上がっている。
●同じ悩みを持つ仲間のために
ウェブサイトを利用した集客に成功した同社が、その方法を同業者へ紹介することを考えたきっかけは、サイト運営についていつも相談していた人から「成功した方法は広く教えたほうがいい」という言葉をもらったため。
「小規模な工場がみんなに教えるなんて、はじめはおこがましいと思っていた」。
しかし、ウェブサイトが自社の安定した入庫に繋がってる状況を見て、「以前の自分と同じような悩みを持つ仲間の役に立てれば」とボディショップ専門のウェブサイト集客コンサルタント業を開始した。
サービス内容はサイトフォーマットの提供から、記事の書き方、検索エンジン最適化の指導まで多岐にわたる。
ノウハウを教えて終わるのではなく、月額制にしたのは「サポートが重要」だと考えたため。
トラブルや新技術への対応などウェブサイトを利用した集客には常に変化が求められる。
「結果を出し顧客に満足してもらえなければ契約を継続してもらえない」。
2013年に初めて申し込みがあってから1年、現在では北海道から九州まで全国約30社と契約を結んでいる。丁寧な対応が支持を得ている証拠だろう。
●直時獲得がもたらすメリット
下請けが中心だった頃は、入庫台数が少ないことよりも安定しないことが悩みだったという。
「下請けは仕事が一定期間に集中することもあり、処理しきれずに残業が続いてしまうこともあった」。
直需が中心となった今では、顧客とコミュニケーションを取ることで、納期や入庫台数をある程度コントロールできている。また、直需に強みを持つことで「無理な要求をしてくる元請けとの関係を見直すこともできた」と言う。
「技術的には他のボディーショップより優れていることは特にないと思う。
しかしウェブサイトで新規獲得に成功し、さらに仕上がりに満足してもらうことで、直需の割合を増加させることができた。無料のメールマガジンも配信しているので、直需獲得を考えている経営者の方には、試しに登録していただきたい」
ウェブサイトの効果を実感したからこそ、同じ悩みを持つ多くの仲間にその活用方法を伝えたいと考えている。（樋口祥三郎）
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